Оформляем коммерческие предложения по 44-фз

Содержание письма

Инициатор запроса цен может известить о проведении запроса цен (либо выложить отдельную выдержку из него) в любых средствах массовой информации.

Там обязательно нужно указать следующие сведения:

• способа закупки и форма его проведения (в соответствии с положением);
• название фирмы, почтовый адрес, электронную почту, номер контактного телефона заказчика;
• адрес, контактные телефоны, номер факса и ФИО организатора запроса цен;
• предмет договора с указанием объема и места поставок;
• начальная (часто максимальная) цена договора;
• алгоритм получения документов о закупке;
• условия проведения переторжки (если таковые имеют место);
• дату и время начала и финала в подаче заявок;
• сведения о времени, дате и месте проведения стадии отбора и подведения итогов;
• указание на право организатора отказаться от проведения запроса цен в любое время.

Отдельно стоит уточнить, что победителем запроса цен признаётся участник, предложивший наименьшую стоимость договора, при условии соответствия его заявки требованиям документации о закупке, если в расчёт не берутся остальные критерии отбора товара (качество, доступность, имидж организации). С другой стороны любой участник закупки вправе направить запрос на получение разъяснении с подписью руководителя проекта или уполномоченного лица.

• Скачать бланк письма с запросом ценового предложения
• Скачать образец письма с запросом ценового предложения

Что ещё нужно знать о работе с Яндекс.Вордстат?

Откройте вкладку «Все регионы» и с помощью разветвления выберите интересующий вас населённый пункт.

Как проводить анализ полученных запросов?

Чтобы запрос был эффективным для продвижения бизнеса, нужно попасть максимально точно в цель, то есть определить, как пользователь будет искать товар или услугу. При этом ориентируйтесь на коммерческие запросы, частотность которых в кавычках и без них разнится примерно в 2-3 раза.

В этом примере выделенные красным прямоугольником показатели отличаются чуть больше, чем в 2 раза. С учётом того, что число показов данного запроса невысокое, он станет довольно эффективным.

Можно ли собрать в Вордстат запросы, состоящие из 8 слов и больше?

Нет. Основное назначение сервиса – сбор статистики для Яндекс.Директ, а максимально допустимое число слов в рекламном лозунге равно 7.

Такие данные можно найти в поисковых подсказках – автоматическое дополнение слов в строке поиска.

Насколько точно отображается статистика по запросам с мобильных устройств?

Информация по мобильным устройствам может существенно отличаться от реального показателя (даже в разы). Дело в том, что в планшетах и смартфонах, как правило, используется операционная система Android с предусмотренным в ней поиском Google.

Запрос коммерческих предложений по 223-ФЗ

Для определения НМЦК по 223-ФЗ можно воспользоваться одним или несколькими способами.

1. Поискать данные о стоимости на продукцию в реестре закупок, которые проводились в соответствии с 223-ФЗ и 44-ФЗ. Все нужные данные размещается в ЕИС, при этом для целей определения НМЦК можно использовать информацию о ценах того участника, с которым заключается договор.

2. Поискать данные о рыночных ценах в едином реестре договоров по 223-ФЗ и в едином реестре государственных и муниципальных контрактов, по 44-ФЗ.

3. Собрать и проанализировать общедоступную информацию о рыночных ценах. К ней относится в том числе:

• сведения о стоимости продукции из каталогов, рекламы, описаний товаров;
• сведения о котировках на российских и иностранных биржах;
• сведения о стоимости на продукцию на ЭТП;
• данные государственной статистической отчетности о ценах продукции.

4. Осуществить поиск в официальных источниках уполномоченных государственных и муниципальных органов.

5. Если применимо, можно поискать данные о рыночной стоимости объектов оценки, определенной в соответствии с законодательством, которое регулирует оценочную деятельность в РФ.

6. При возможности можно использовать данные информационно-ценовых агентств.

7. Наконец, можно запросить информацию о рыночных ценах на продукцию минимум у трех поставщиков, которые специализируются на поставке нужной продукции. Их контакты всегда есть в открытом доступе. Чтобы их получить, можно воспользоваться любой поисковой системой.

Источник статьи: https://goskontract.ru/podgotovka-k-tenderu/sostavlyaem-zapros-na-kommercheskie-predlozheniya

Возможные сценарии составления запроса

Запрос коммерческого предложения – не просто письмо, это первый шаг к успешному сотрудничеству. Сначала стоит все хорошо продумать, а уже потом переносить на бумагу. Хотя в современном мире высоко ценятся хорошее чувство юмора и оригинальность, не стоит использовать их в деловом письме.

Существуют пять сценариев, по которым можно составить такой документ. Но помните, какой бы вы сценарий не выбрали, четкие и понятные формулировки будут приветствоваться везде.

1. Запрос, совершаемый после разговора по телефону с заказчиком. Можно использовать такие фразы, как: «как мы и обещали по телефону/во время разговора с вами». Ведь вы делаете то, что обещали, не так ли? Значит, фирма заслуживает доверия. Этот прием довольно прост, но в большинстве случаев он работает.
2. Упор на главную проблему. Вы можете предложить вашему потенциальному партнеру решение его проблемы. Хорошо, если вы укажете, как ваше предложение позволит повысить производительность и доход. Вероятность того, что такое письмо заинтересует адресата, весьма велика.
3. Эффект неожиданности. Следуя этому сценарию необходимо зацепить клиента. Вы должны сделать такое предложение, отказаться от которого будет просто невозможно, так что придется подключить креативное мышление. Но нужно помнить о соблюдении делового стиля, во избежание недопонимания и конфликтной ситуации. Пожалуй, это наиболее опасный вариант сценария. Во-первых, нужно помнить о грани между креативностью и фамильярностью, а во-вторых, такой стиль может не понравиться адресату. Не стоит забывать, что все люди разные.
4. Презентация товара. К письму вы можете прикрепить несколько изображений того, что вы хотите предложить клиенту. Так он может четко представить себе, с чем он будет работать. Конечно же, чтобы повлиять на решение адресата, товар стоит представить с наиболее выгодной стороны.
5. Демонстрация предложения. Используя эту тактику лучше сразу перейти к основному вопросу. Выражаться нужно сдержанным и сухим языком, но при этом сохранять доброжелательность. Нужно дать понять клиенту, что вы заинтересованы в сотрудничестве с ним.

Как создать идеальное КП

Давайте разберём, как правильно оформить идеальное коммерческое предложение. Перед тем как начинать писать КП, необходимо пройти подготовительный этап. 

Подготовка к созданию КП

Первые шаги к созданию КП:

1. Выделить целевую аудиторию и разбить её на сегменты, если она широка. Целевая аудитория может быть разной: люди обеспеченные и не очень, солидные компании и физические лица. Для каждого сегмента нужно отдельное КП.

2. Составить структуру КП. 

3. Обратиться к специалисту.

Затем нужно ответить на 4 простых, но очень важных вопроса:

1. Чем ваше КП должно заинтересовать клиента?

2. Какую выгоду от предлагаемого товара получит клиент?

3. Какие у вашей компании преимущества перед конкурентами?

4. Что клиент должен сделать после прочтения?

После четких ответов на эти вопросы в голове выстроится готовая структура коммерческого предложения. 

Шаг следующий – определение цели

На этом этапе важно проанализировать возможные возражения клиента:

1. Холодный звонок: подготовьтесь к возражениям “Нас это не интересует” или “Мы давно работаем с другими”;

2. Встреча: закройте возражения “Чем вы лучше?”, “Почему мне нужно именно ваше предложение?”;

3. Коммерческое предложение: подготовьтесь к возражениям клиента “Будут ли бонусы и скидки?”, “Какие мои выгоды?”.

На каждом этапе должно закрываться соответствующее возражение. Идеальный вариант – проработать их заранее, чтобы не вышла ситуация, когда на каждом этапе клиент видит одну и ту же информацию. 

Структура КП

Есть определенная структура компреда, доказавшая свою эффективность, и заново изобретать велосипед не стоит. Типовая структура КП выглядит так:

Заголовок – цепляет, привлекает внимание, вызывает интерес.

Оффер – емкий концентрат самого предложения.

Основная часть – конкретные выгоды клиента, свойства товара, аргументы для дальнейшего сотрудничества.

Цена – точная сумма или расчет стоимости услуг, обоснование ценообразования.

Работа с возражениями – кейсы, гарантии, отзывы. 

Призыв к действию, возможно, с ограничением по срокам.

Контакты – несколько удобных вариантов для связи. 

Структура может меняться в зависимости от конкретной задачи.  

Заголовок

Это самый мощный инструмент привлечения внимания, от которого зависит, будет ли вообще прочитано КП. Главная особенность заголовка – направленность на выгоду покупателя. Ни в коем случае заголовок не должен начинать с “Мы предлагаем…”. Лучший вариант: “Вы получаете” или сразу оффер-действие “Арендуйте экскаватор..”. Заголовок должен быть кратким, четким, информативным.

Лид и оффер

Первый абзац или лид должен коротко обозначать проблему, подводя клиента к предложению. Лид не должен быть слишком объемным, чтобы клиент не потерял интерес, его читая. Оффер раскрывает суть предложения – ценовая политика, уникальность товара, дополнительные услуги, сроки доставки. То есть, оффер — это УТП в рамках конкретного компреда.

Основная часть

Если оффер составлен правильно и КП не улетело в мусор после его чтения, в основной части клиент получает более подробный рассказ о том, что ему предлагают. Здесь можно указать в рамках одного-двух блоков всю информацию, интересную клиенту: выгоды, конкретные расчеты и доказательства, расширенный перечень услуг и многое другое. 

Цена

Обязательно прикладывайте прайс, а если точной цены нет – пишите типовую или прикладывайте расчет и обоснование. В этом разделе снова нужно указать скидки, бонусы (замеры, установку, обслуживание), наличие рассрочки, пакетные предложения. 

Работа с возражениями

Сюда входят информация о компании, предложение бесплатного образца, отзывы, удачные кейсы, известные клиенты, рекомендации экспертов, гарантии. 

Призыв к действию

Это закрытие продажи, в котором нужно четко обозначить, что должен сделать читатель после окончания чтения – позвонить, заполнить форму заявки, приехать в офис. Нужно немного подтолкнуть клиента к действию, предложив ему какой-либо бесплатный бонус в случае, если он это сделает прямо сейчас. Можно оговорить ограничение по времени – например, скидку или подарок, если покупка будет совершена в течение 24 часов. 

Контакты

Пара удобных контактов: телефон, адрес электронной почты, адрес офиса. 

Используем поисковые операторы

С их помощью можно значительно сократить список запросов.

Плюс

Ввод «+» позволяет сделать стоящее за ним слово или словосочетание обязательным. Сервис не учитывает предлоги и союзы, такие как: из, от, на, для, и, в. Наглядный пример, в котором количество запросов уменьшилось в более, чем 13 раз.

Восклицательный знак

С помощью «!» фиксируется окончание слова, перед которым он поставлен. Этот оператор часто используется для оптовых продаж. Например, вы вводите «купить кухонные столы» и получаете более 60 тысяч показов

Но, обратите внимание, слово «столы» в статистике отображается и в единственном числе – «стол». Ставим оператор «!» и получаем чуть больше 6 тысяч показов

[] фиксируют расстановку слов в искомом запросе. Часто используется в логистике. Пример:

Кавычки

Поставив запрос в “”, вы получите данные по показам без добавления лишних слов. То есть, если вы вводите «ремонт мебели москва», то получаете статистику по запросам из трёх слов

Важно: чем ближе числовой показатель запроса с кавычками и без, тем лучше работает данный запрос. На этом примере видно, что запрос малоэффективен

Или

Обозначается при помощи вертикальной черты «|» и используется при сравнении или перемещении отдельных слов/словосочетаний.

Символы () дают возможность сгруппировать запросы или несколько операторов вместе.

Минус

Знак «-» необходим для того, чтобы убрать из статистики ненужные для вас слова (минус слова). С его помощью удаётся дать реальную оценку спроса на товар. Если вы занимаетесь производством и установкой каменных столешниц и только из натурального камня, то вам нужно исключить запросы типа «искусственный», «своими руками», «в домашних условиях», «агломерат» и так далее. В результате список запросов сократился почти на тысячу.

«Вредные советы» по написанию коммерческих предложений

Мы убеждены, что каждый может написать хорошее коммерческое предложение. Изучите эти «вредные» советы и действуйте строго наоборот:

В интернете можно найти множество шаблонов, бланков и образцов. Смело их скачивайте и используйте. Можете спать спокойно, их все равно никто не прочитает, так как никому не интересны типовые письма-клоны.
Пойте оды компании. Рассказывайте про индивидуальный подход, профессионализм каждого сотрудника, искреннюю любовь к своему делу

Ведь в коммерческом предложении важны эпитеты, а не само, внимание, предложение. Льстите получателю письма

Не стесняйтесь в выражениях. Говорите, что именно он самый умный, самый талантливый, его компания — лучший партнер. Сделайте все, чтобы спровоцировать у читателя рвотный рефлекс.
Будьте заумными и кидайтесь терминами. Можно вдохновиться передачей «Умники и Умницы»! Чем сложнее слова, тем лучше, тем выше шанс, что их никто никогда не поймет, даже вы сами.
Больше, больше клише! Конечно, ведь КП — это просто формальность, от которой ничего не ждут, поэтому нет смысла разделять аудиторию на сегменты и персонализировать предложение под каждый из них.
Bye-bye, конкретика! Не нужно фактов. Лейте воду, устройте читателю квест, чтобы он разгадывал письмо как головоломку.
Будьте максимально занудными. Пишите сухо, официозно, без эпитетов. Пишите так, чтобы после прочтения захотелось умереть.

Секрет в том, что читать КП будут живые люди со своими интересами и желаниями. Это не роботы, поэтому исключите из коммерческого предложения перечисленные выше ошибки, и тогда вас будет интересно читать, вы сможете быть убедительнее с теми, кому по-настоящему нужны ваши товары и услуги.

Сервисы для определения запросов

Для наглядности далее рассматривать будем эти и другие понятия с помощью примера. Допустим, у нас есть на продвижение сайт компании, занимающейся продажей комнатных растений в интернете.

Смотрим конкурентность запроса «комнатные растения». «Яндекс» показывает 25 млн страниц релевантных этому запросу, следовательно, запрос имеет очень высокую конкурентность для продвижения.

Теперь смотрим частотность. Для этого заходим в сервис Яндекса по подбору ключевых слов https://wordstat.yandex.ru/, вводим в поисковую строку наш запрос и получаем следующую картину.

Максимальная частотность запроса – 259 718 показов в месяц. Такой запрос для продвижения называется высокочастотным. Теперь нужно найти низкочастотный запрос. Пролистываем выданные вордстатом списки до последней страницы и получаем результат.

«Калы комнатные растения» – 57 показов в месяц – низкочастотный запрос. Деление это условно. Границы частотности при составлении семантического ядра(набора запросов для продвижения) каждый заказчик и интернет маркетолог определяет самостоятельно. Для каких-то тематик 260 000 – это среднечастотный показатель, а для каких-то 500 – это высоко конкурентный высокочастотный запрос. Здесь все зависит от того, насколько узкая тематика рассматривается, а также, насколько точно составлено семантическое ядро.

Как рассчитать стоимость одного запроса

Для подбора ключевых слов, анализа их конкурентности, определения цены продвижения по отдельно взятому запросу существует большое количество интернет сервисов. Как правило, они связаны либо с запуском кампаний контекстной рекламы: вордстат, google adsense и другие, либо с продажей ссылок.

Рассмотрим стоимость продвижения нашего запроса

При запуске сео-компании на сервисе seopult.ru система выдает для нашего запроса следующие показатели

В целом за месяц мы видим следующее. Общий бюджет, с учетом расходов конкурентов, по одному заданному ключевому слову составляет 4400 рублей.

А вот показатели расходов, которые на основе схожих запросов выдает другой сервис Megaindex.ru

Отталкиваясь от этих показателей, уже можно делать какие-то выводы относительно стоимости вывода страниц сайта заказчика в ТОП, но этого еще недостаточно.

Что такое коммерческое предложение?

Чтобы предоставить грамотную инструкцию по написанию коммерческих предложений, нужно уточнить, о каком именно документе идет речь.

Коммерческое предложение (так же деловое предложение или КП) — это письменное предложение о предоставлении услуг, заточенное специально под конкретного клиента.

Возможно, не во всех определениях используется слово «заточенное», однако это ключевая характеристика сильного предложения, поэтому оно является ключевым словом нашего определения.

Деловое предложение не является бизнес-планом. Бизнес-планы описывают операционные и финансовые цели компании. Это важный корпоративный документ, но он сильно отличается от предложения. Смешивание двух документов приведет либо к слабому предложению, либо к плохому бизнес-плану.

Коммерческое предложение пишется под конкретный запрос или возможность. Это не скрипт для холодного звонка. В предложении всегда используется информация, предоставленная клиентом относительно потребностей бизнеса. Запрос может быть как крупный, например на государственный заказ, так и маленький, как электронное письмо с просьбой рассказать больше о продукте.

Причина, по которой деловое предложение не может быть представлено как скрипт для холодных продаж, заключается в том, что оно должно соответствовать потребностям конкретного клиента. В этом документе разъясняется, как предоставляемые услуги могут наилучшим образом решить проблемы заказчика.

Если не знать проблему клиента, нельзя предложить решение.

Коммерческое предложение, для чего оно необходимо

Сегодня коммерческое предложение исполняет роль информации, которая продает товары или услуги предприятия. В него включаются имеющиеся системы скидок, начисления бонусов и другие сведения, которые могут заинтересовать вероятных партнеров.

Коммерческое предложение можно назвать презентацией товара и целой компании

Его можно назвать презентацией компании или рекламной акцией, способствующей продвижению услуг и товаров.

Чтобы был результат, его необходимо верно написать и оформить.

Составление коммерческого предложения необходимо по двум основным причинам:

1. Вызвать интерес покупателей и партнеров к своим товарам и услугам.
2. Увеличение клиентской базы, продаж и получение прибыли.

Для разных аудиторий нельзя использовать одно и то же предложение. Оно должно быть составлено для конкретного круга лиц на определенный вид товаров или услуг.

В связи с вышеизложенным коммерческое предложение позволит увеличить клиентскую базу, тем самым умножая прибыль.

Не начинайте работу с потенциальными клиентами с коммерческого предложения

Дмитрий Гришин, Совладелец и коммерческий директор , Москва Менеджеры по продажам довольно часто слишком большую ставку делают на коммерческое предложение, отправляя электронное письмо либо факс в ожидании скорого ответа клиента. Но по опыту можно утверждать – не приходится рассчитывать на новые контакты клиентов. Всегда делюсь в общении с менеджерами историей одной крупной компании, в которой ранее пришлось работать. В приемной компании напротив друг друга находились два офиса – между ними была расположена крупная мусорная корзина с горами «мусора из факса», который туда направлялся автоматически. Получать информацию адресат был готов только в том случае, если был личный звонок секретарю с просьбой принять факс от какого-то человека или компании

Отводится важное значение и личному общению менеджера с потенциальными заказчиками, должно быть по возможности больше. Соберите данные о компании, с которой будете работать

Следует наладить прямой контакт с человеком, который и будет принимать решение – вам нужно понимать потребности и степень заинтересованности своего собеседника в предложенной услуге либо товара. Менеджер должен соблюдать данные требования еще перед отправкой своего коммерческого предложения. Коммерческое предложение стоит отправлять только при получении согласия своего собеседника по основным вопросам. Формат документа обычно задает заказчик, исполнитель должен просто заполнить поля с указанием условий, оговоренных во время разговора. Если же Вы уверены, что лучше отправлять коммерческое предложение еще перед личным разговором с оппонентом, важно помнить – по статистике человек выделяет не более 20 секунд для знакомства с нежданным документом. Поэтому здесь нужно составлять документ так, чтобы он способен был сразу заинтересовать получателя даже при беглом ознакомлении. Лучше всего на первой странице четко формулировать основные конкурентные предложения своей компании, на следующих – лучше указывать пояснения. Необходимо также учитывать статистику – безадресное коммерческое предложение читают в 10 раз реже. Предупредите также получателя, что ему позвоните для обсуждения будущей встречи и согласования условий сделки. Чтобы менеджеры не тратили на составление документа по полчаса, актуальным решением становится автоматическая генерация коммерческих приложений – благодаря приложению CRM-системы либо воспользовавшись инструментами из пакета MicrosoftOffice.

Функции служебной записки

Служебная записка — это документ внутренней деловой переписки. Главная задача — информировать других сотрудников или руководство о чем-либо в организации. Один из видов таких документов — служебная записка о приобретении.

Ее уместно составлять, если основное средство организации больше не актуально, например, оборудование, компьютерные программы, или вышло из строя. Также ее пишут, если закончились какие-либо материальные ресурсы.

Функции документа:

• Информировать начальство о возникшей необходимости в приобретении объекта основных средств.
• Выражение просьбы заменить оборудование.
• Подтверждение обоснованности расходов. Является документом первичного бухгалтерского учета.

К сведению! Поскольку документ подтверждает обоснованность затрат в организации, то его необходимо хранить с другими документами, подтверждающими расходы, в течение 5 лет.

С помощью служебной записки можно выразить просьбу приобрести, кроме оборудования, принтеры, компьютеры, спецодежду, канцелярские товары и другие объекты основных средств и расходные материалы.

Виды коммерческих предложений

По большому счету их два — для холодных и горячих клиентов.

Холодное КП

Пишется для рандомного клиента, который и не слыхивал о вас и вашем товаре. Мы уже писали про правила холодных звонков — суть та же.

Правила составления холодного КП:

• оно неперсонифицировано. Это потом, когда клиент “потеплеет”, вы будете обращаться к нему “Иван Иванович” и знать его предпочтения. Холодное КП прочитают самые разные люди — поэтому никаких личных обращений, все вежливо и максимально усредненно — для всех;
• оно лаконично. Представьте, что это КП получает по почте человек, незнакомый с вашей деятельностью. Неужели он будет читать десятки страниц текста, пусть даже с картинками? Нет, конечно. Максимум — несколько страниц, этого вполне достаточно;
• оно универсально. Вы не знаете, что именно сработает на этапе чтения КП, что именно зацепит читателя и будущего клиента. Поэтому нужно бить по всем точкам сразу — пусть хоть что-то, да сработает.

Горячее КП

Все наоборот: горячее КП отправляется тому клиенту, с которым уже произошел контакт. Вы или поговорили с ним по телефону, или встретились и обсудили лично детали сотрудничества, или пообещали прислать прайс-лист. Словом, он уже заглотил наживку и ждет от вас ответных шагов.

Правила составления горячего КП:

• оно адресно. Клиента называете по имени-отчеству, акцент делаете на том, что именно он хочет от вас получить и что услышать;
• оно подробно. Это для холодного КП достаточно нескольких страниц — в горячем можно расписывать как душе угодно, не побоясь флуда. Если есть специальные предложения, скидки, программы лояльности, которые даются только избранным клиентам — о них тоже обязательно расскажите.

Конечно, мало кто делает два КП — на все случаи жизни. Да и горячий компред сложно подготовить заранее, не зная ни имени и фамилии клиента, ни товаров, которые он собирается приобрести. Поэтому компании заказывают обычно холодное КП и его же рассылают горячим клиентам, снабдив его деталями и подробностями.