12 шагов к торгам: руководство для поставщиков

Профессиональный стандарт “СПЕЦИАЛИСТ в сфере закупок”

Полный текст документа Министерства труда и социальной защиты Российской Федерации от 10 сентября 2015 г. N 625н ОБ УТВЕРЖДЕНИИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО СТАНДАРТА “СПЕЦИАЛИСТ В СФЕРЕ ЗАКУПОК”

Проведение аукциона

Итак, наступает долгожданный день, когда в соответствии со статьей 68 44-ФЗ проводится сама процедура электронного аукциона. По своей сути, данные торги схожи с «голландским аукционом» (англ. Dutch auction) — аукционом, в ходе которого вначале объявляется самая высокая цена на продаваемый товар, а затем ставки снижаются до той, на которую согласится первый покупатель, которому и продается товар. В случае с электронным аукционом самая высокая цена – начальная максимальная цена контракта, объявленная заказчиком, цена победителя – самая низкая цена, предложенная одним из участников.

Порядок проведения аукциона достаточно прост на первый взгляд: участники входят в «торговый зал» на ЭТП и посредством функционала площадки предлагают пошаговое снижение начальной максимальной цены контракта, установленного заказчиком, до момента достижения максимального снижения. Время проведения аукциона составляет десять минут от последнего поданного предложения (часть 11 статьи 68) и продлевается на такое же время при подаче очередного предложения. Шаг аукциона – от 0,5 до 5 процентов от последнего предложения (часть 6 статьи 68). После окончания основного времени аукциона предоставляется время для доподачи предложений участников, которые не предложили лучшую цену, но хотели бы занять второе или последующие места (часть 12 статьи 68). Это регламентированные действия участников на площадке. Но порой в течение времени проведения аукциона на ЭТП разворачиваются настоящие «сражения» за контракт с использованием различных стратегий и схем ведения аукциона.

За время существования аукциона предприимчивые участники накопили в своем арсенале множество различных способов устранения конкурентов при проведении торгов. Среди них можно выделить как простые, так и сложные, продуманные и «просчитанные» на несколько шагов вперед методы. К простым можно отнести самый распространенный – «изматывание», когда участники после предложенной цены дожидаются оставшиеся несколько секунд до окончания основного времени и подают очередное предложение. Такой аукцион может длиться часами, и некоторые участники порой не выдерживают, отвлекаются по «насущным делам», пропускают время, тем самым давая конкуренту преимущество.

Но существуют также и изощренные способы устранения конкурентов. Ранее некоторые недобросовестные участники пользовались грубыми методами «блокирования доступа» к торгам: начиная от отключения интернета у конкурирующей фирмы и заканчивая взломом серверов площадок. Сейчас же в основном используют стратегии «карусели», или «тарана». Суть данных стратегий схожа: от одной компании выступают несколько фирм, не аффилированных между собой, которые не обладают необходимыми документами или не соответствуют требованиям во вторых частях заявок. При участии в аукционе цель данных компаний – «продавить» до минимума демпингом цену, оставив за собой лишь ту «материнскую» организацию, которая должна одержать победу. В итоге после рассмотрения вторых частей заявок компании, занявшие первое и второе место по итогам аукциона, отклоняются, и победа достается тому, кому нужно! Часто такого рода поставщики взламывают сайты площадок, получают доступ к информации об участниках и во время проведения торгов часто звонят нежелательным конкурентам, предлагая «откаты» и оказывая давление на них. Все это является незаконным, и в итоге, судя по практике УФАС, такие участники очень быстро выявляются и наказываются по всей строгости. Стоит напомнить, что троекратное отклонение участника ввиду несоответствия по второй части заявок является основанием для автоматического внесения такого участника в реестр недобросовестных поставщиков на два года, а кроме того, такого рода деятельность наказывается в соответствии с положениями Кодекса об административных правонарушениях РФ и других нормативно-правовых актов, регулирующих закупочную деятельность.

Добросовестный участник дорожит своей репутацией, предлагает конкурентную цену с учетом расходов, себестоимости и издержек, соблюдая антидемпинговые меры (статья 37 44-ФЗ).

Торговые площадки для электронных торгов

Чтобы найти интересующий вашу компанию электронный аукцион существует электронный портал http://zakupki.gov.ru. Вот именно на этом портале и выкладывают свои технические задания заказчики. Там можно узнать абсолютно все об интересующих вас торгах. Вот, что вы можете узнать на этом портале:

• планы и планы-графики закупок;
• сведения о реализации планов закупок и планов-графиков;
• реестр заключенных государственных контрактов;
• реестр банковских гарантий;
• реестр недобросовестных поставщиков;
• реестр жалоб, проверок и выданных предписаний;
• результаты мониторинга, аудита и контроля в сфере закупок;
• отчеты государственных заказчиков;
• перечни товаров, работ и услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд;
• каталог типовых контрактов, типовых условий контрактов;
• сведения о складывающихся на товарных рынках ценах товаров, работ, услуг, закупаемых для обеспечения государственных и муниципальных нужд;
• сведения об условиях, ограничениях и запретах допуска товаров иностранного происхождения, работ и услуг, выполняемых и оказываемых иностранными гражданами, об условиях применения национального режима для иностранных государств, с которыми Российской Федерацией заключены международные договоры;
• сведения о закупках и об исполнении контрактов в соответствии с Федеральным законом от 05.04.2013 N 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»;
• перечень международных финансовых организаций, участником которых является Российская Федерация или с которыми Российская Федерация заключила международные договоры;
• нормативные правовые акты, иные документы и сведения, размещение которых предусмотрено Федеральным законом от 05.04.2013 N 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд», а также Федеральным законом от 18 июля 2011 года N 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».

Эта вся необходимая информация, которая нужна вам как исполнителю. Конечно, сейчас существуют и платные сервисы по поиску тендеров с более широким функционалом, но если у вас молодая компания и лишних денег на балансе еще нет, то это самый лучший вариант для поиска электронных торгов.

После того как вы нашли интересующий вас электронный аукцион, ознакомились с документацией и готовы приступить к его исполнению вы подаете заявку на участие на специализированной электронной площадке. 

Стоит отметить тот факт, что перед тем как подавать заявку на участие в электронных торгах, ваша фирма должна пройти процедуру аккредитации на электронной площадке. Другими словами получить разрешение на осуществление электронных торгов. Процедура эта не сложная и не вызывает особых трудностей. Вот пять наиболее известных электронных площадок для проведения торгов:

1. «Сбербанк-АСТ 
2. «Национальная электронная площадка»
3. «РТС-тендер»
4. ГУП «Агентство по государственному заказу, инвестиционной деятельности и межрегиональным связям Республики Татарстан»
5. АО «Единая Электронная Торговая Площадка»

Так же стоит учитывать тот факт, что процедура участия в тендерных закупках не бесплатная. За каждое участие в торгах электронная площадка удерживает с вашего баланса аванс в размере 1 % от суммы аукциона. После проведения торгов деньги возвращаются обратно на баланс площадки.

На большинстве электронных площадок присутствует функция электронного робота. Пригодится она тем компаниям, которые участвуют в большом количестве тендеров и не всегда могут присутствовать на торгах. Вы просто задаете роботу максимальную сумму, до которой готовы опуститься и система сама без вашего участия будет снижаться до этой цены. Вот как это выглядит на деле.

Что такое госзакупки и их виды

Заключение государственного контракта по закупкам — стабильный заработок для предпринимателей

Под термином госзакупка понимается государственный заказ на приобретение товаров или получение услуг для организации, которая получает финансирование из федерального или областного бюджета. Проведение процедуры регулируется Федеральным законом № 44-ФЗ.

Планируя бизнес на госзакупках с нуля, нужно понимать, каких видов они бывают. В законе выделяются следующие разновидности.

Открытые

Это самая популярная форма, представляющая собой открытые торги. Все требования к участникам, информация о закупке полностью прозрачные. Подробную информацию может получить любой желающий.

Закрытые

В случае с проведением закрытых торгов информация будет предоставлена только ограниченному кругу лиц. Чаще всего такие торги проводятся для военной отрасли и любой сферы, в которой необходимо соблюдение государственной тайны.

Порядок проведения тендеров утвержден Федеральным законом № 44-ФЗ

С чего начать новичку

Самая прибыльная и интересная схема бизнеса на госзакупках – самостоятельное участие в тендерах. Пошагово разберем, с чего начать работу в этом направлении, как правильно подготовить и непосредственно принять участие в аукционе.

Шаг 1. Определяем спрос

На сайте единой информационной системы Zakupki.gov.ru введите в строке поиска запросы о товарах или услугах, с которыми вы хотите участвовать. Проанализируйте нишу

Обратите внимание, сколько закупок по конкретному товару было проведено в конкретном регионе

Определитесь с сезонностью (для услуг, зависящих от сезона). Определите заказчиков, которые часто проводят закупки. По классификатору ОКПД-2 определите, что конкретно закупает заказчик.

Используйте поиск не только по ключевым словам, но и по кодам

Обратите внимание на цены, предлагаемые поставщиками. Проанализируйте связь между поставщиками и заказчиками

Провести исследование помогает глубокий анализ, который можно провести с помощью сервиса Tenderplan.

Шаг 2. Изучение правил игры

Легко разобраться в тонкостях законодательства позволяют интеллект-карты по 44-ФЗ. Посещайте профильные сайты юридической тематики, чтобы следить за обновлениями в федеральных законах. В интернете информация обновляется быстрее, чем в печатных изданиях.

Шаг 3. Подготовка к участию

Выберите организационно-правовую форму участия (ООО или ИП), систему налогообложения, приобретите квалифицированную электронно-цифровую подпись, откройте спецсчет.

Оптимальная система налогообложения – упрощенная (6%). Она подходит для выполнения работ и услуг. Для поставки товаров, где 60-70% составляет закупка товаров, лучше пользоваться системой «доходы минус расходы».

Спецсчет нужен для взаимодействия банка и электронной площадки. Сигнал с площадки дает команду банку заблокировать или наоборот, разблокировать средства. Смысл этого инструмента в том, что у закупки есть обеспечение заявки – 1% от ее суммы, как защитная мера для заказчика. Эта сумма лежит на спецсчете. Она блокируется до тех пор, пока не выяснится исход закупки.

Открыть спецсчет можно в 21-м банке РФ, желательно в том, в котором у вас уже есть расчетный счет.

Для участия в тендерах нужна печать. Квалифицированную электронную подпись можно получить в удостоверяющем центре. На сайте Минсвязи есть список аккредитованных центров, где вы сможете ее получить.

Шаг 4. Участие в тендерах

Выполнив все подготовительные этапы, вы можете выбрать интересующие вас тендеры и принять в них участие.

Для успешного участия нужно постоянно мониторить информацию на сайте госзакупок, активно пользоваться аналитикой.

Формы закупок

Закупки по закону 44-ФЗ проводятся строго в электронном виде. Для этого отобраны 8 федеральных электронных площадок. Чтобы участвовать в таких торгах, нужно пройти регистрацию в ЕИС.

Закупки по закону 223-ФЗ могут проводиться и в электронной форме, и в бумажном виде. Во втором случае участнику нужно будет заполнять заявку на бумаге, запечатывать в конверте передавать заказчику. В какой форме проводить процедуру — это заказчик решает сам. Однако есть ограничение: торги, организованные для субъектов малого и среднего бизнеса, должны проходить на федеральных ЭТП. В остальном же заказчик ограничен лишь одним документом — Положением о закупке, которое разрабатывает сам. Электронную закупку он может объявить на федеральной или на любой коммерческой площадке.

Торги, заказчиками в которых выступают негосударственные компании, проводятся на коммерческих электронных площадках.

По строгости правил электронные закупки можно разбить на 2 группы:

1. Торги по закону 44-ФЗ. Обычно их называют государственными закупками. В эту же группу целесообразно отнести закупки по закону 223-ФЗ, организованные специально для субъектов малого и среднего бизнеса. Они проводятся по тем же правилам, что и государственные торги.
2. Обычные торги по закону 223-ФЗ и закупки коммерческих компаний. Между ними очень много общего, поэтому их можно объединить в одну группу.

Шаг 4. Открытие спецсчета

Если в документации предусмотрено обеспечение заявки, то придется открыть спецсчет по 44-ФЗ. Это понятие пришло в контрактную систему с масштабными поправками в июле 2018 года. Раньше деньги
для обеспечения заявки размещались на торговом счете электронной площадки.

В 2019 году нужно открыть отдельный счет в банке, на котором находятся деньги для обеспечения заявки, а также с него будет списываться плата за победу. Мы не только подготовили пошаговую инструкцию, но и собрали информацию о том, на
каких условиях банки открывают спецсчета. Подробнее об этом в статье «Как открыть спецсчет: самая подробная инструкция». Или смотрите видео.

Принципы отбора участников закупки

Из числа закрепленных в ч. 1 ст. 3 Закона № 223-ФЗ принципов закупки товаров, работ, услуг, ключевыми, имеющими отношение к отбору участников закупки, являются:

1. равноправие, справедливость, отсутствие дискриминации и необоснованных ограничений конкуренции по отношению к участникам закупки;
2. отсутствие ограничения допуска к участию в закупке путем установления неизмеряемых требований к участникам закупки.

Первый принцип реализуется с помощью следующих положений Закона № 223-ФЗ:

• во-первых, путем установления практически неограниченного круга субъектов, которые могут выступать участниками закупки (ч. 5 ст. 3);
• во-вторых, путем запрета на предъявление требований к участникам закупки по критериям, которые не указаны в документации о закупке (ч. 6 ст. 3).
• в-третьих, путем закрепления в Законе № 223-ФЗ положения, предусматривающего, что требования к участникам закупки, применяются в равной степени ко всем без исключения участникам закупки (ч. 6 ст. 3).

Закупки по 223-ФЗ

Дистанционный курс повышения квалификации «Закупки по 223-ФЗ»
Подробнее

Исключения из принципа равноправия могут быть установлены Правительством Российской Федерации (ч. 8 ст. 3):

1. приоритет товаров российского происхождения, работ, услуг, выполняемых, оказываемых российскими лицами, по отношению к товарам, происходящим из иностранного государства, работам, услугам, выполняемым, оказываемым иностранными лицами. В законодательстве установлены ценовые преференции в торгах для участников, предложивших товары производства российского, белорусского и казахстанского происхождения, по ограниченному перечню товаров;
2. участие в закупке субъектов малого и среднего предпринимательства. Установлено требование об обязательном размещении заказов у субъектов малого предпринимательства в размере не менее чем 15% общего годового объема поставок товаров в соответствии с перечнем, установленным Правительством РФ.

Принцип измеряемости требований реализован следующим образом. В положении и документации о закупке устанавливаются только такие требования, которые позволяют участникам закупки на стадии подачи заявки самостоятельно оценить свое соответствие этим требованиям.

К примеру, требования, сформулированные как «наличие кадровых ресурсов для выполнения работ в необходимом количестве» или «наличие достаточного опыта выполнения работ аналогичного профиля» не будут соответствовать принципу «измеряемости» требований. Почему? Дело в том, что критериев «достаточности» и «необходимого количества» нет, и, к тому же, они носят весьма субъективный характер. При этом, организатор торгов (закупочной комиссии) легко может отклонить заявку на участие в закупке, если, на его взгляд, она не соответствует требованиям.

Поэтому при установлении подобных требований должны быть установлены и конкретные измеряемые параметры определения, а так же точные показатели соответствия участника установленным требованиям в соответствующих единицах измерения.

Например: «наличие в штате участника закупки не менее 20 физических лиц, прошедших обучение по программе профессиональной подготовки частных охранников 5 разряда и сдавших соответствующий квалификационный экзамен» или «оказание участником закупки за последние пять лет, предшествующие дате окончания срока подачи заявок на участие в закупке, услуг по энергосбережению в объеме не менее пяти энергосервисных договоров (контрактов) с ценой каждого энергосервисного договора (контракта) не менее пяти миллионов рублей. Для определения соответствия данному требованию учитываются энергосервисные договоры (контракты), заключенные в течение последних пяти лет, предшествующих дате окончания срока подачи заявок на участие в закупке, а также энергосервисные договоры (контракты), исполнение которых завершилось в указанный период. Для целей определения соответствия участника закупки установленному требованию не учитываются энергосервисные договоры (контракты), расторгнутые в связи с нарушением участником закупки условий такого договора (контракта)».

Шаг 1. Подготовка необходимых документов

Пошаговая инструкция как участвовать в тендерах начинающему ИП (индивидуальному предпринимателю) и ООО (обществу с ограниченной ответственностью) начинается с подготовки копий следующих
документов:

• уставные документы;
• документы, подтверждающие правомочия генерального директора;
• решение об одобрении крупной сделки;
• лицензии в случае, если деятельность, которую осуществляет организация, подлежит лицензированию;
• свидетельство СРО, если, в соответствии с законодательством, участие
  в СРО является для организации обязательным.

Могут понадобиться копии выполненных договоров и актов к ним, документы о квалификации сотрудников, справки об отсутствии задолженности по налогам и сборам.

Как бесплатно смотреть записи вебинаров

Несколько записей вебинаров на сайте мы открываем бесплатно:

• для поставщиков и заказчиков, для начинающих и практиков;
• удобно: запись вебинара можно смотреть, когда захотите, не надо ждать конкретную дату и время прямого эфира. 

Какие видеозаписи можно посмотреть прямо сейчас

Госзакупки для начинающих. Инструкция поставщику. Вебинар в том числе для тех, кто совсем ничего не знает об участии в торгах, но хочет разобраться в теме. Вы узнаете, что такое госзакупки, как в них участвовать и с чего начать, какие ошибки избегать. Ведущий — Олег Бируля.

Как начать участвовать в закупках по 223-ФЗ. Эксперт Олег Бируля рассказывает, где и как найти тендеры по 223-ФЗ, про их виды, что нужно знать о положении о закупках и как подать заявку на участие.

Как определять неценовые критерии по 223‑ФЗ. Рекомендации заказчику. Советы поставщику

Лектор Оксана Шипунова рассказывает, как заказчику определить неценовые критерии закупки, руководствуясь своими предпочтениями, и на что обратить внимание поставщику, который принимает участие в такой закупке. Бесплатно до 15 февраля 2021 года: запись вебинара, методические материалы, онлайн-тест и электронный сертификат Контур.Школы (при верных ответах на тест).

• Особенность: можно посмотреть все бесплатные видеозаписи, скачать к ним методические материалы, пройти онлайн-тесты и получить электронные сертификаты Контур.Школы.
• Совет: чтобы получить электронный сертификат по теме вебинара, вам надо правильно ответить на 80% вопросов теста. Обычно в тесте к вебинару 3-5 вопросов, 3 попытки — ответить несложно, если вы слушали видео. Ответили верно — на указанную вами электронную почту придет электронный сертификат. В нем будут ФИО, которые вы указали при регистрации в Школе. Лучше заранее проверьте, актуальны ли данные.

Стратегия победы

Итак, поставщик сосредоточился на аукционах и запросах котировок по 44-ФЗ, а это значит, он может победить только за счет снижения цены. Для этого есть 2 пути:

• уменьшать себестоимость товаров или услуг;
• уменьшать норму своей прибыли.

Главная цель участия в закупках для коммерческих компаний — получить прибыль. Но иногда ею приходится поступиться ради того, чтобы заполучить выгодный контракт. Для начинающих это может быть полезно в том плане, что даст опыт, который может понадобиться в более дорогих закупках. Тем не менее участие в госторгах должно принести владельцу бизнеса ощутимую прибыль, из-за которой оно все это затеял. Поэтому снижать цену следует за счет уменьшения себестоимости.

В первую очередь нужно определиться с организационно-правовой формой. Даже если у вас уже есть компания, для участия в закупках лучше зарегистрироваться в качестве ИП. Это позволит сократить затраты на вывод прибыли из бизнеса, а значит, уменьшить себестоимость продукции. Учредитель организации не может просто так расходовать заработанные денежные средства. У него есть 2 варианта:

• наняться свою же фирму на работу (например, директором) и получать заработную плату. В этом случае он будет уплачивать в виде обязательных отчислений (НДФЛ и страховых взносов) сумму в размере 40% от заработной платы.
• получать дивиденды ежеквартально или реже (в зависимости от того, что записано в уставе). С них нужно будет платить налог по ставке 13%.

Выбор системы налогообложения

Для участия в закупках целесообразно применять какой-либо льготный налоговый спецрежим. Универсальным вариантом является упрощенная система — она может применяться вне зависимости от того, чем занимается бизнесмен. Чтобы применять ЕНВД или патент, нужны определенные виды деятельности. Также есть ограничения по региональной принадлежности. Например, в Москве ЕНВД нет.

Для участия в закупках по оказанию услуг целесообразно выбирать УСН с объектом «доходы». При оказании услуг не так много расходов, поэтому их можно не учитывать. В этом случае налог платится со всей суммы дохода по ставке 6%. Если же реализуются товары, то выбор делается в пользу УСН с объектом «доходы минус расходы» и ставкой налога 15%.То есть нужно будет платить налог с разницы между тем, что заработано, и тем, что потрачено.

Не стоит выбирать в качестве системы налогообложения основную, поскольку тогда придется уплачивать НДС. Отсутствие этого налога на спецрежимах — большое преимущество для участия в госзакупках, ведь благодаря этому поставщик может сильнее снизить цену.

Поиск альтернативных товаров

Заказчики по закону 44-ФЗ не могут по своему желанию закупить товар определенного бренда. Они должны ориентироваться на его характеристики. Например, бюджетному учреждению нужен принтер. Закупщик подбирает модель, которая обладает нужными характеристиками. Он может прописать в документации марку и модель этого принтера, но обязан добавить фразу «или эквивалент». Это значит, что поставщик может предложить не только эту модель, но и аналог с такими же характеристиками.

О возможности поставки эквивалентного товара знают не все поставщики. Если в документации есть название производителя, бренд или модель, большинство будет искать именно этот товар. Тогда как на рынке, вполне возможно, существуют более дешевые модели с аналогичными характеристиками, которые выпускают какие-то менее известные бренды. В рамках торгов по закону 44-ФЗ вполне можно такой товар предложить заказчику. И если он действительно эквивалентен по указанным в закупке характеристикам, заказчик его купит.

Это универсальные инструменты для снижения цены предлагаемых товаров. В рамках своего бизнеса каждый владелец должен искать собственные пути снижения себестоимости.